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Diplomado en Desarrollo de Habilidades para Gerentes y Ejecutivos de Ventas | CDMX

TECNOLÓGICO DE MONTERREY | EDUCACIÓN CONTINUA | 2019
  • Tlalpan (Ciudad de México)

  • 96 horas

  • Precio a consultar

Precio a consultar

Resumen

INICIO: 29 DE JUNIO DE 2019

Desarrollar gerentes y ejecutivos de venta, altamente motivados y capaces de enfrentarse a los retos de comunicación y persuasión, que reclama el mercado actual, altamente competitivo y demandante, así como desarrollo de habilidades para negociar, analizar problemas y darles solución a los mismos.

Dirigido a: Ventas, Administrador, Contador, Vendedor, Finanzas.

Temario

MÓDULO 1 | TÉCNICAS Y PRÁCTICAS DE VENTA

• Conocimiento del mercado
• Conocimiento de nuestros clientes
• Análisis de las empresas orientadas al servicio
• Beneficios de la venta y trascendencia del vendedor
• Temores a los que se enfrenta el vendedor profesional
• Bloqueadores de la venta
• Valores y cualidades del vendedor profesional
• Conducta del vendedor profesional frente al medio ambiente
• Análisis de la conducta del consumidor
• Manejo de información
• Técnicas de comunicación
• Técnicas de prospección
• Técnicas de planificación
• Técnicas para manejar la objeción
• Técnicas de cierre
• Técnicas de conceptualización de la venta
• Dinámicas de grupo

MÓDULO 2 | LA “MARCA PERSONAL” DEL VENDEDOR

• Entendiendo las expectativas del cliente
• El concepto de la marca personal en ventas
• La creación de una marca personal en el vendedor
• La venta basada en emociones
• La posventa
• Dimensionamiento de un servicio de trascendencia
• Ventas rentables
• Ventas de largo plazo
• Ventas virales
• Ventas consultivas
• Ventas bajo presión
• Ventas con visión
• Análisis de casos
MÓDULO 3 | COMUNICACIÓN EN VENTAS Y MANEJO ASERTIVO DEL MENSAJE

• Técnicas de presentación personal
• Análisis del lenguaje oral y corporal
• Técnicas de lectura transmitiendo un mensaje al auditorio
• Construcción de apoyos visuales para hacer una presentación
• Contingencias en la presentación (improvisación)
• Junta de trabajo
• Preparación de la presentación utilizando el esquema de mapas mentales
• Técnicas de lectura resumida
• Técnicas de apoyo para transmitir un mensaje
• Presentación de tema con apoyos visuales
• Técnicas de preparación de la presentación para motivar a terceros
• Estructura de la presentación, en síntesis

MÓDULO 4 | NEGOCIACIÓN EN VENTAS

• La naturaleza del proceso de negociación, interdependencia y conflicto
• Variables que intervienen en la negociación de la venta
• Temores a los que se enfrenta el negociador profesional en ventas
• Perfil, cualidades y actitudes del negociador profesional en ventas
• Modelos de negociación y su aplicación en ventas
• El riesgo, la incertidumbre y la certeza: factores clave de la negociación en ventas
• Manejo de paradigmas y adaptación al cambio en ventas
• La planeación del proceso de negociación y su preparación en la venta
• Las estrategias y tácticas de negociación en ventas
• Ética y negociación: los valores de la empresa y de la persona

MÓDULO 5 | MOTIVACIÓN, LOGRO Y AUTODESEMPEÑO EN VENTAS

• Concepto y significado de la motivación
• Construyendo la visión del vendedor
• Las escalas de valores: su diseño personal e implementación
• El vendedor emprendedor
• Innovación, audacia y riesgo en el vendedor
• Manejo de la adversidad en ventas
• Manejo del estrés y sus efectos adversos
• Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos
• El logro y el “ser capaz” como elementos motivacionales
• Ética en venta

MÓDULO 6 | CONSIDERACIONES PRÁCTICAS AL PLAN DE VIDA DEL VENDEDOR

• Plan de vida
• Objetivos y metas de vida
• Los “cómos” y los “cuándos” en el plan de vida del vendedor
• Planeación de carrera, con visión de crecimiento
• Distintos roles sociales que desempeña el vendedor y sus interdependencias
• Desarrollo laboral
• Cualidades laborales
• Atributos laborales
• Plan de liderazgo
• Plan de formación
• El entorno familiar, laboral, social y académico del vendedor
• Plan de desarrollo integral de la persona
• Conclusiones
• Casos prácticos

Información adicional

BENEFICIOS DEL PROGRAMA:

• Aprenderás todos los elementos para lograr una venta exitosa: técnica, comunicación, manejo de información, negociación, prospectación, objeción y cierre.
• Manejarás los conceptos relacionados con la forma de sorprender y despertar las emociones del prospecto o cliente.
• Llevarás a cabo una profunda reflexión acerca de lo que significa la fuerza de una marca personal y los beneficios que ésta arroja al vendedor.
• Analizarás el enfoque de las ventas y su relación con las demás áreas de una empresa.
• Adicionalmente, aprenderás cómo un vendedor puede interrelacionarse con cada una de las áreas para así lograr el éxito deseado.

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